コンビニエンスストアに立ち寄ると、目的の商品以外にもついつい雑誌や飲み物を買ってしまいませんか？
私はビールを買いにいったつもりが、おつまみやお菓子まで購入してしまいます。
「コンビニでついつい買ってしまう」この心理はコンビニのレイアウトにあるんです。
高校生のとき、コンビニでバイトをして発注・レジ締め係に上り詰め、現在ではフリーランスとして商売をしている私が、コンビニの圧倒的マーケティング戦略についてお話しましょう。
この記事の目次
コンビニの圧倒的マーケティング戦略とは？
コンビニって、どこも似たような商品配置ですよね？
入り口横、駐車場に向き合う形で雑誌コーナーがあり、入り口から入って正面・奥側におにぎりやお弁当やドリンクなど。
レジ前には期間限定商品やタイアップ商品。レジカウンターには、チロルチョコやおまんじゅうといった低価格の商品が並べられています。
この配置こそ、お客様が流れるように商品を購入してしまうレイアウトなのです。
どんな商売でも同じですが、コンビニの売上は客数と客単価で決まります。客数を増やすより、たくさんの商品を購入してもらい客単価をアップさせるほうが、効率よく売上を伸ばせます。
だからこそ、コンビニは小さな店内でお客様にたくさんの商品を買ってもらう工夫をしています。どのコンビニでも似たような陳列・レイアウトになるのは、あの店内配置が「よく買ってもらえる」からです。
普段何気なく利用するコンビニには、購買意欲をそそる心理に基づいた仕掛けがされています。
どうして、購入するつもりがなかった商品もついつい買ってしまうのだろう？
コンビニ戦略に隠された代表的な仕掛けを３つ紹介しましょう。
１.利益20円のおにぎりで客単価をアップするレイアウト
コンビニでよく購入されるものといえば、お弁当・おにぎり・パンなどの食品とドリンク。食べ物か飲み物を目当てに入店する人が多いですよね。
ニーズがあり、手軽で低価格でよく売れるこれらの商品は、だいたい入り口から正面・奥側の棚に陳列されています。
お客様が商品の存在に気づくことができ、ついつい店内を徘徊してしまうゾーンです。
お弁当やおにぎりを食べるついでに、ドリンクを飲み、小腹が減ったときのためのお菓子や食後のスイーツが自然な流れで目に入るようにレイアウトされています。
手軽でニーズの高い商品をわかりやすいけれど、『奥側』の位置へ並べることで、お客様を他の商品へと誘導しているのです。
もしも、おにぎりやお弁当が雑誌コーナーのところにあったらどうでしょう？
本来の目的であるおにぎりを購入してレジへ向かい、あわよくばホットスナックを購入するくらいです。
とくに正面奥へ配置する商品は、人間の三大欲求である『食欲』がわいているとき。
お腹がへってたまらないときに、喉を潤す飲み物や食後のデザートや美味しそうなお菓子が目に入るとついつい買ってしまいますよね？
ちなみに100円のおにぎりが一つ売れて、コンビニチェーンそのものの利益になるのは、せいぜい20〜40円程度です。
おにぎりだけが売れ続けても、コンビニチェーンにとって大した利益になりません。
コンビニチェーンにとって、大きな利益には繋がらないけれど、お客様の本命商品である『おにぎり』をネタにして、「おにぎりのついで」で客単価アップを狙っているのです。
２.滞在時間が長い雑誌コーナーで繁盛を演出
入り口はいってすぐ横にある雑誌コーナーは、雑誌を売るために設置されているわけではありません。（もちろん売れたらラッキーですが……）
コンビニの外から鏡越しに『人がいることがわかる』からです。
あの位置に滞在時間が長くなる雑誌コーナーを設置することで店外の人にも「人がいるんだな」「繁盛しているコンビニなんだな」というイメージを抱いてもらえます。
行列は嫌いだけど、並びたくなる心理とは？
雑誌コーナーに人がいると、繁盛しているように見える。これが客数を増やす心理テクニックです。
飲食店でも同じですよね。
コンビニの雑誌コーナーは、「行列に並ぶのは嫌いだけど、なんだか気になる……」この心理をうまく応用しています。
行列・混雑しているけれど、どうして人は足を運んでしまうのか？その理由は、人と同じことがしたい欲求が備わっているからです。
これを同調行動と呼び、この心理を利用して、行列マーケティングを行っているショップも多くあります。
意図的に行列を演出したり、行列ができるようわざと、席数を少なくしたり提供時間を長くしたりすることもあるんだとか。
ちなみに、最近では雑誌の立ち読みができないコンビニも増えてきました。その代わり、商品選びに時間がかかる化粧品を設置したり、フードコートを設けていたりするコンビニも増えています。
３.レジカウンター・エンドで売りたい商品を押す
レジカウンター前と、レジ向かいのエンド（中島の両端にあるスペース）には、コンビニが売りたい商品を陳列します。
並んでいるとき、お会計時など『待ち時間』に目につく場所で、『衝動買い』につながる場所です。
なので、新商品・タイアップ・キャンペーンなど、PRに力を入れている商品や情報を発信するために利用しています。
お会計時といえば、コンビニの印象を決める最後のチャンスです。最後に目につくであろう、レジカウンター前・レジ向かいエンドで印象に残るキャンペーンを行っていると、お店のイメージアップに繋がります。
私もコンビニでアルバイトをしていたときは、レジカウンター前・レジ向かいエンドに力を入れていました。
たとえば、レジカウンター前には、セール商品やホットスナックと合わせて食べると美味しいパンなど（●ーソンLチキのパンとかw）。
レジ向かいエンドはお菓子の島の入り口となるので、主に新商品や期間限定商品をポップつきでピックアップしていました。
衝動的に購入するエリアだからこそ『期間限定商品』との相性もいいんです。
コンビニのレイアウト戦略をビジネスに応用すると……？
私は現在、フリーランスライターとしてお仕事をいただいているのですが、コンビニのレイアウト戦略は私の仕事にも応用することがでいます。
たとえば、『おにぎりのついでに……』この心理を用いて、まずは気軽に依頼していただけるようなお試しサービスを販売したり、無料メルマガをはじめたりするのもいいかなぁと。
本当は記事の受注だけだけど、「ワードプレスもできますよ！」とアピールすれば、抱き合わせで記事執筆とワードプレスの入稿作業、二つの仕事がゲットできます。
まとめ
老若男女問わず、たくさんの人が訪れるコンビニエンスストアには、最前線のマーケティング術が散らばっています。
子どものお菓子だって、うまいこと『子どもの目につく場所』に陳列されているんですよね……。
ビジネスが成長する方法はなんだろう？
そもそも売れる売り方ってなんだろう？
そんなことを考えているあなた。何気なく立ち寄るコンビニエンスストアにもっと愛情をもってください（笑）
実は目から鱗な戦略が潜んでいるかもしれませんよ！
