フリーランス４年目に突入するボーボーママです。
誰も守ってくれないフリーランスという働き方ですが、なんとか３年間、子どもと一緒に生活することができました。
今回は私の実体験から、フリーランスが仕事を探し、仕事を獲得していくうえで必要な『営業力』についてお話します。
フリーランスとして稼ぎ続けるにはスキルも実績も重要です。
しかし、営業力がなければスキルも実績も活かすことができません。
私がどうやって仕事を探しているのか？
そしてクライアントに選んでもらうために意識している工夫をまとめてみました。
- これからフリーランスになりたい人
- フリーランスだけど営業に自信がない
- 仕事を獲得し続けていけるか不安
この記事の目次
フリーランスはどうやって仕事を探しているのか？
フリーランスになって間もない頃は、クラウドソーシングをおすすめしています。
私はWebライターで、主にランサーズを使って営業していました。
ランサーズとクラウドワークスにはWebライター案件だけでなく、デザイナー・プログラマーのお仕事も募集されています。
ごく稀に「クラウドソーシングで営業するフリーランスはダメ……」なんて議論を見かけますが、フリーランスの仕事はいつなくなるかわかりません。
あれはダメ・これがダメと決めつけるよりも、いろんな場所で仕事獲得に繋がる導線をもっておいたほうがいいです。
クラウドソーシング以外の場所で仕事を探す方法
私はフリーランスとして独立するまで、とくに仕事のコネがあったわけではありません。
だからこそ、クラウドソーシングを利用しました。
なぜならクラウドソーシングの実績を携えて、企業へ飛び込み営業ができるからです。
飛び込み営業はフリーランスの営業方法の第２ステップ。意外ととクラウドソーシングを知らない方も多いのです。
- ウォンテッドリーで調査した企業
- ライターを募集しているサイト
- その他、ご縁があった会社
フリーランスの飛び込み営業は成功するの？
「え、うそ……飛び込み営業って、どうやるの？」と思ったあなた、この項目はしっかり読んでください。
クラウドソーシングからステップアップしたい。
コネのある場所だけでなく、新規顧客を獲得したい。
こんな思いがあるなら、飛び込み営業は欠かせません。
私はウォンテッドリーやネットでリサーチした会社に直接、営業をかけることがあります。
どうやって飛び込み営業をするのか？その方法のほとんどは『メール』です。
お問い合わせフォームから直接営業しています。
飛び込み営業で心がけているポイント
とはいえ、ただ飛び込んで「仕事をください」というだけでは、仕事はいただけません。
- 何をみて、どうして仕事をしたいと思ったのか？
- 営業先にとって、どんなメリットがあるのか？
- どういう分野の業務に携わりたいのか？
- 過去の実績と本人の人柄が伝わるのか？
上記のポイントを意識して、メールを送っています。
たとえば、素敵なホームページであっても、ブログの内容がいまいちだったり、メルマガがなんだか不自然だったりしませんか？
気になる企業をウォッチングして「私だったらこうするのに……」という内容を提案する。それがフリーランスの飛び込み営業です。
もちろん、営業メールが無視されることもある
気になる企業に全力で営業メールを送るのですが……もちろん、全力で無視されることもあります。たぶん、10件に１件連絡が返ってくればいいほうでしょう。
逆の立場で考えても、メールや電話で声をかけてきた見知らぬフリーランスより、親しみのある人に依頼をしたいじゃないですか？
だからといって、飛び込み営業に挑戦しないのはもったいない！
私はフリーランスとして10年生き残りたいと思っているので、断れてもとにかくやってみる精神を大切にしています（笑）
断られたからといって、手持ちの案件が消滅するわけでもないですからね……。
フリーランスが仕事獲得のために必要な営業力
最後にクラウドソーシングで営業をするとき、飛び込みで営業をするとき、すべての営業シーンにおいて、フリーランスに必要だなと思う『営業力』を３つお話します。
営業力１.自分の強みを把握して自信をもつ。
初心者Webライターさんからよく相談を受けるのですが、自分になんの取り柄もないと思っている方、意外といらっしゃいます。
たしかに私もフリーランスになるまでは「自分には強みもスキルもなにもない」と思っていました。
が！！！！
フリーランスとして働いていきたいなら、自分の強みを知りましょう。己を攻略しましょう。
「自分には強みがない」この思い込みはフリーランスとして致命的です。
なぜなら『商品説明のない』商品となってしまうから。
化粧品売り場を思い浮かべてください。商品それぞれに特徴があります。
「美肌効果」であったり、「シミ対策」であったり、「ハリ・艶」であったり。
まだ化粧品を使用したことがなくても、商品説明やパッケージを見て、商品を購入しますよね？
クライアントから「この人と仕事をしよう」と思っていただくためには、自分の価値をアピールしなければなりません。
自分に強みがないと思い込んでいるフリーランスは、パッケージがない商品と同じなのです。
- 同業者と比べて、何に特化しているのか？差別化しているのか？
- クライアントが求めているモノを提供できる理由
- 報酬額と提供する価値がどうして見合っているのか？
- 最後まで仕事をやりきる根拠
企業（クライアント）がフリーランスに仕事を頼みにくい理由は、会社という組織よりも信頼できるポイントが少ないからです。
スキルや価値だけではなく、報酬の持ち逃げ・最後までプロジェクトを行ってくれるのか？という点にも不安を抱えています。
フリーランスが営業力をつけて、新規案件を獲得し続けるためには、自分の強み・弱みを客観的に分析して、クライアントが『納得できる根拠・成果』を提出すること。
定期的に自分の強み・弱みを分析して、どう仕事に生かしていくべきか戦略を練ってみましょう。
「自信がないんですが……」とパッケージに書いてある商品、誰も手に取らないですよね。
営業力２.先回りで考える力で取りこぼしをなくす
新規顧客開拓の際も、既存顧客に営業する際も、先回りで考える力は、仕事の取りこぼしを少なくします。
たとえば、ブログ記事の執筆を任されたとしましょう。
このとき、渡されたキーワードでブログを書くだけではなく、＋αの作業を提案することで、引き受ける仕事量も増えるかも！
- キーワード選定・構成を行えること
- ワードプレスの入稿作業ができる
- SNS運用も可能である
- 画像を提供できる
- リスティング広告を打てる
- データを分析できる
Webライターの場合、「記事を書く」以外にもできることがたくさんあるフリーランスも多いのではないでしょうか？
プログラマーも、自分はプログラマーの仕事しかしないけれど、友人にデザイナーがいるからデザインも受注可能という人もいらっしゃるでしょう。
『ひとつの仕事』を先回りして考えることで、ひとつの仕事がふたつに広がっていくのです。
リピーターである既存顧客への営業では『機会』を作る
新規顧客開拓ではなく、リピーターである既存顧客へ営業をかける際は、ありきたりなメールでは意味がありません。
「先日納品した記事はいかがでしたか？また機会があればよろしくお願いします」
これではただのご挨拶です。仕事には繋がりません。
「先日納品した記事はいかがでしたか？順位がついたクエリをいただければ、そのワードを強化することも可能です。また、サーチコンソールのデータをお渡しいただけるならば、記事の案をいくつか提案します。」
ここまで伝えて、やっと『機会』が生まれます。
営業力３.スキルだけでなく、印象も磨こう
フリーランスの場合、ネット上でやりとりが完結する仕事も多いですよね。
けれどもし「興味があります。一度オフィスへお越しください」と言われたら……？
クライアントと対面する場では、外見も仕事を依頼する決め手となります。
飛び抜けて美人だとか、イケメンだとかじゃなくても大丈夫。声と表情で人の印象は決まります。
もちろん、最低限の清潔感も重要ですが、ハキハキしゃべるとか、表情が明るいとか。
具体的には説明できない部分もフリーランスが営業するときに求められるスキルなのです。
- 自分の要望は後回しにする
- クライアントに興味がある姿勢を忘れない
- 基本的には聞き上手を意識する
話す内容としては、上記の３つを意識しています。私はおしゃべりな方なので、なるべく聞き上手に徹せれるよう気をつけていますね……。
おまけ.今後は個人のブランド力も求められる
近年、インフルエンサーマーケティングという言葉が巷を騒がせています。
ツイッターやブログやインスタグラムやユーチューブなど、フリーランス『個人』の人格やファンの人数も営業力には欠かせないネタとなっているのが現状です。
いやらしく感じられるかもしれないので、あまりお話したくないけど……。
「これだけWebライター属性の人と繋がっている」「こんなにプログラマーのアカウントから支持されている」この指数はクライアントにとっても、美味しい要素なのです。
たとえば、フリーランス一人が受注したプロジェクトが、どんどん拡大していった際、かならず人材不足となります。
けれど、フリーランス本人の発信力・ブランド力があれば、人材派遣会社を介すことなくフリーランスを紹介してもらえるからです。
企業が人を雇うための費用は、一人当たり７万円と言われていますからね。
Webライターの場合、ツイッターやブログの集客が多ければ多いほど、呟くだけでリスティング広告と同等の宣伝効果を得ることも期待できるでしょう。
５Gが導入されると、個人のブランド力を重視する傾向が強くなるのでは？と考えています。
フリーランスの報酬未払いを回避するサービスも登場
普段、クラウドソーシングを使っているフリーランスが企業や個人とクラウドソーシングを介さず取引をするとき、「報酬が未払いにならないだろうか……」と心配になりますよね。
そんなとき、おすすめしたいのが請求書を現金化できるサービス【FREENANCE】です。
【FREENANCE】 でアカウントを無料開設すると、フリーランスの損害補償保険が付帯されます。
また、フリーナンスがあなたの請求書を買取り、クライアントから報酬が振り込まれる前に、フリーナンス側が即日払いをしてくれるのです。
買取可能金額は300万円まで。フリーナンスが請求書を買い取ったことは通達されません。
クラウドソーシングよりも格安！３%からの手数料で利用できますよ！
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まとめ.フリーランスは自信が最大の営業力
フリーランスでたくさんの実績を積んでも、自信がなければ新しいアクションに繋がりません。
「飛び込み営業なんて無理……」と尻込みしてしまう気持ちは十分に理解できます。私も最初は断られるだけで、泣きそうになっていました（笑）
根性論はあまり好きじゃないのですが、飛び込めば飛び込んだだけ、営業の自信に繋がるのです。
自分の強みや弱みを定期的に分析しながら、クライアントにとってどんな価値を提供できるのか考えてみましょう。
